آناتومی رفتار مذاکراتی آمریکا
حمیدرضا غلامزاده: رهبر انقلاب در سخنرانی‌های اخیرشان با استناد به دلایل مختلف، مذاکره با ایالات متحده را نه تنها غیرمفید، بلکه کور‌کننده گره تحریم‌ها دانستند. بخشی از این دلایل ناظر به تجربه مذاکراتی ایران است اما مساله اصلی در نفع نداشتن مذاکره، رویکرد آمریکایی‌ها در این بستر است. موسسه آمریکایی صلح، سال 2000 جمعی شامل 30 دیپلمات باتجربه آمریکایی و تعدادی دیپلمات غیرآمریکایی را گرد هم آورد تا رفتار مذاکراتی آمریکا را از تجربه این افراد احصا کند. یافته‌های این گزارش که یک دهه بعد نیز تکرار شد، نشان می‌دهد فارغ از اینکه چه حزبی در قدرت و چه فردی در کاخ سفید حضور دارد، رویکرد و راهبرد مذاکره‌کنندگان آمریکایی تغییر چندانی ندارد و از یک ثبات نسبی برخوردار است. جالب توجه آنکه این گزارش بیش از یک دهه قبل از مذاکرات برجام تهیه شده اما رویکردها و مسائل مطرح شده در آن در گفت‌وگوهای برجام و سایر موارد اخیر نیز همچنان دیده می‌شود. بر اساس گزارش این موسسه، مذاکرات آمریکایی سبک متمایزی دارد که به طور مبنایی «پرزور و عمل‌گرا» و «صریح، حقوقی، فوری و نتیجه‌محور» است. آمریکایی‌ها نه تنها خود را قدرت برتر دنیا می‌دانند، بلکه تفکر استثناگرایی آمریکایی نیز در آنها نهادینه شده و خود را ملت برگزیده و ممتاز در دنیا می‌دانند. به همین دلیل و از آنجا که از موضع قدرت وارد تعامل می‌شوند، «به مذاکره به عنوان تبادل دیدگاه و رسیدن به رضایت مشترک نگاه نمی‌کنند و به دنبال دیکته کردن شرایط خود یا اقناع مذاکره‌کننده مقابل مبنی بر درست بودن و توان موضع آمریکا هستند. یکجانبه‌گرایی برای آمریکا هم سیاست و هم رویکرد است». بنابراین موضع کلی مذاکره‌کنندگان آمریکایی معمولا «می‌خواهی بخواه، نمی‌خواهی نخواه» (همینه که هست) است. به دلیل رویکرد هژمونیک مقامات آمریکایی، آنها بیشتر تمایل دارند مذاکرات را اخلاقی کرده و از فرصت برای اثبات حقیقت تردیدناپذیر موضع خود استفاده کنند، نه اینکه جهان‌بینی طرف مقابل را هم شنیده و محترم بدارند.
از سوی دیگر ساختار سیاست داخلی آمریکا نیز در مذاکرات موثر است و کنگره نسبت به مذاکرت نقش نظارتی دارد و تصویب پیمان‌ها و معاهدات در اختیار کنگره است. نکته مهم آنجاست که به صورت تاریخی و نگرش آمریکایی، مجلس نمایندگان و سنا نگاه مثبتی به قوانین و سازمان‌های بین‌المللی ندارند و در نتیجه مذاکره‌کنندگان آنها ترجیح می‌دهند در مذاکرات دو یا چندجانبه به سازمان‌های بین‌المللی تکیه نکرده و وزن زیادی ندهند و در عوض ائتلاف‌ها و ساختارهای موقت ایجاد کنند.
علاوه بر این، موسم‌های انتخاباتی باعث می‌شود دیپلمات‌های آمریکایی زمان‌بندی گفت‌وگوهای خود را متناسب با این مسائل تنظیم کنند و در کوتاه‌ترین زمان ممکن به نتیجه برسند، تا جایی که در صورت عدم تطابق با زمان انتخابات و دولت مستقر، حاضرند قید نتیجه را بزنند و مذاکره نکنند. دیپلمات‌های آمریکا تلاش می‌کنند همقطاران خود را شرطی کنند تا شتاب‌زدگی و محدودیت زمانی را بپذیرند و مذاکره را به عنوان پنجره فرصتی ترسیم می‌کنند که در حال بسته شدن است. به همین منوال، گاهی هم از ضرب‌الاجل‌های خودساخته به عنوان ابزار فشار بر طرف مقابل استفاده می‌کنند.
نگرش آمریکایی‌ها به مذاکره، خطی و نتیجه‌محور است. به عبارت دیگر، هر فرآیند مذاکره شامل مراحل مشخص پیش‌مذاکره، شروع مذاکره رسمی، فاز میانی و رسیدن به توافق می‌شود. بنابراین بر خلاف تفکر شرقی که ابتدا به دنبال برقراری ارتباط و بعد گفت‌وگو درباره موضوع هستند، ذهنیت آمریکایی یک مساله می‌بیند که باید طی فرآیندی به راه‌حل برسد و در این روند ارتباط‌گیری موضوعیتی ندارد. بر خلاف بیشتر کشورها که سنت اقتصادی کشاورزی داشته‌اند، بنیاد جامعه آمریکا صنعت‌محور است و زمان و نتیجه برای این ذهنیت از همه چیز مهم‌تر است.
موضوع دیگر تسلط زبانی است که اگرچه معمولا از ادبیات حقوقی، صریح و پرزور و حتی رک استفاده می‌کنند اما «گاهی مذاکره‌کنندگان آمریکایی تعمدا از ابهام زبانی بهره می‌برند» و طرف خارجی بندرت درباره صحت و سقم پیشنهاد طرف آمریکایی تردید می‌کند. در تهیه متن توافقنامه نیز «طرف آمریکایی متن را محکم و حقوقی و دقیق تنظیم می‌کند تا اطمینان حاصل کند تمام خواسته‌های هیات آمریکایی محقق خواهد شد». یک نکته قابل توجه درباره مذاکره‌کنندگان آمریکایی تسلط بالای تمام سطوح هیات بر موضوع مذاکره و زیر و بم آن است. اشراف بر جزئیات موضوع و تسلط زبانی کمک می‌کند آمریکایی‌ها طرف مقابل را نسبت به مزایای پذیرفتن شروط آمریکا برای توافق و مضرات عدم پذیرش آن شروط قانع کنند. مهارت خاص آمریکایی‌ها ایجاد «اتصال» بین موضوعات مختلف است و «رسیدن به توافق در یک موضوع مستقل را ماهرانه به گفت‌وگو و پیشرفت در موضوع دیگری گره می‌زنند». به همین خاطر است که بسیاری از مذاکره‌کنندگان خارجی، رویکرد واشنگتن را «دیکتاتوری و ظالمانه» می‌بینند و شایسته همان جمله معروفی می‌دانند که «آنچه برای من است، مال من است و آنچه برای تو است، قابل مذاکره است».
گزارش موسسه آمریکایی صلح در پایان اینگونه جمع‌بندی می‌کند که «آمریکا نه برای مذاکره، بلکه برای اصرار بر خواسته‌های خود وارد گفت‌وگو می‌شود و برای ملاحظات سیاست داخلی طرف مقابل اهمیتی قائل نیست، بلکه فقط به دنبال آن است که نتایج مد نظر خود را محقق کند. رفتار مذاکراتی آمریکا تداوم و ثبات قابل توجهی از یک دولت به دولت دیگر و از یک دهه به دهه بعد نشان می‌دهد». جمله مشهوری وجود دارد که «برای پیروزی در نبرد، مبارز باید هم خودش و هم دشمنش را بخوبی بشناسد». در عرصه دیپلماسی نیز مذاکره موفق و عزتمندانه مستلزم شناخت درست و کامل از طرف مقابل و فهم صحیح از شیوه ادراک آنها در موضوعات است. اظهارات برخی مسؤولان و تحلیلگرانی که تنها راه نجات را در مذاکره با آمریکا و اروپا می‌دانند نشان‌دهنده عدم شناخت و خوش‌خیالی این افراد نسبت به نتیجه مذاکره است. به سیاق رویکردی که در گزارش فوق‌الذکر تبیین شده است، در حال حاضر نیز همین تاکتیک را در رفتار آمریکایی‌ها مشاهده می‌کنیم که تلاش دارند به مسؤولان ایرانی القا کنند پنجره زمانی محدودی برای مذاکره وجود دارد و اگر شتاب نکنند، فرصت را از دست خواهند داد، در حالی که تمام همت آنها بر آن است که ایران را به پای میز مذاکره بکشانند تا هم مطالبات خود را دیکته کنند و هم موضوع هسته‌ای را به سایر موضوعات پیوند بزنند.